Что такое лид (lead)

Что стоит запомнить

Лид — это пользователь, который совершил любое нужное нам действие: от клика на контекстную рекламу до подписки на рассылку или звонка. Стоимость лида — это количество денег, которое потрачено на приведение клиента к этому действию. Стоимость лида обозначается аббревиатурой CPL, то есть cost per lead.

Зная стоимость лидов из разных каналов, можно узнать стоимость привлечения клиента по каждому каналу, распределить рекламный бюджет между самыми выгодными каналами и даже скорректировать цену продукта.

Цену лида можно рассчитать двумя способами:

1. По марже — стоимость лида всегда меньше этой цифры.
2. По затратам на рекламу — общую сумму затрат разделить на количество лидов.

Как снизить цену лида:

• уменьшить цену клика в контекстной рекламе;
• работать с ключами — убирать нерелевантные и добавлять подходящие, использовать средне- и низкочастотные ключи;
• тестировать разные варианты рекламных объявлений;
• анализировать отложенные конверсии;
• повышать конверсию сайта;
• улучшать продукт.

Типы лидов в продажах

Потенциальные клиенты могут приходить самыми разными путями. В зависимости от канала, через который пришел лид, различают:

Помимо этих типов, потенциальных клиентов можно разделить по готовности совершить покупку:

1. Холодные клиенты – те клиенты, которые имеют представление о вашей деятельности, но не готовы совершить сделку прямо сейчас. Пример – у вас есть профиль на бирже копирайтеров, и заказчики видят его, но не все заказчики готовы предложить вам работу.
2. Теплые клиенты – их устраивают ваши условия, но они должны принять окончательное решение в вашу пользу. Пример из той же сферы – вы подали заявку на исполнение заказа, и заказчик выбирает исполнителя.
3. Горячие клиенты – те пользователи, которые приняли решение о покупке и их интересуют только завершающие моменты – как оплатить, как будет предоставлена услуга или доставлен товар. Пример из копирайта – заказчик пишет вам личное сообщение и предлагает выгодный заказ.

Когда мы разобрались в том, какие бывают лиды в продажах, давайте разберемся, чем же отличаются клиенты, полученные в качестве лидов, от пользователей, которые просто видят информацию в сети.

FAQ

Игорь:
Почему мне стоит выбрать именно ваше агентство?

Ответ: Здравствуйте, Игорь.

В отличие от многих агентств, мы предлагаем не примерные прогнозы на месяц, а твердые гарантии результата на год вперед. И выполняем свои обязательства на 100%, за что получаем позитивные отзывы клиентов и рекомендации.

Роман:
Как вы управляете качеством трафика? Настраиваете минус-слова?

Ответ: Здравствуйте, Роман.

Качеством трафика управляем на всех уровнях подготовки рекламной кампании: изучаем ваш бизнес и продукты, подбираем только целевые коммерческие запросы, составляем конверсионные объявления, отсеивающие нецелевой трафик. Минус-слова добавляем в 3 этапа: стартовый универсальный пакет, автофокус и ручная проработка минус-слов на этапе плановой оптимизации.

Валерия:
Другие предлагают вместе с контекстом SEO, сайт и PR. У вас такое есть?

Ответ: Здравствуйте, Валерия.

ЛИДОВ.РФ — специализированное агентство контекстной рекламы. Это наше преимущество. Чтобы обеспечивать качественные и конкурентные услуги нужно постоянно совершенствовать свои знания, вести большое количество проектов, изучать теорию и обмениваться опытом с коллегами. Мы также создаем сайты, используем SEO, SMM и PR. Но предлагаем эти услуги только в определенных нишах, где мы можем гарантировать эффективность.

Александра:
Вы можете гарантировать лиды (заказы, звонки)?

Ответ: Здравствуйте, Александра.

Мы активно используем форматы сотрудничества по лидам, но предлагаем их только действующим клиентам. Только тем, чьи бизнес-процессы мы проверили и можем технически организовать отслеживание лидов с учетом особенностей организации предприятия и возможностей сайта.

Владимир:
Можно ли разместиться на месяц бесплатно, в тестовом режиме?

Ответ: Здравствуйте, Владимир.

Бесплатное или тестовое размещение не предусмотрено поисковыми системами. Перед запуском любой рекламной кампании необходимо перечислить средства на счета аккаунтов.

Григорий:
Как отследить РК в действии?

Ответ: Здравствуйте, Григорий.

Отследить ход рекламной кампании можно с помощью наших регулярных отчетов или через счетчик на вашем сайте. Специалисты агентства рекомендуют счетчик Яндекс.Метрика и всегда готовы оказать помощь в настройке отчетов для отслеживания показателей РК – переходов и целевых действий на сайте.

Павел:
Что в АСКР есть такого, чего нет в других сервисах автоматизации?

Ответ: Здравствуйте, Павел.

Например, АСКР оперирует данными Директ и AdWords одновременно, сравнивая и выбирая лучшие условия для каждого запроса в разных сетях. Защищает ваши кампании от скликивания и других агрессивных действий конкурентов. Использует самообучающиеся стратегии — поэтапно применяет несколько автостратегий и самостоятельно выбирает лучшую для достижения плановых показателей.

Матильда:
Каким образом вы работаете по фиксированному бюджету?

Ответ: Здравствуйте, Матильда.

За годы работы мы собрали статистику по тысячам реальных рекламных кампаний. На основе полученного опыта мы построили математическую модель, которая позволяет уверенно прогнозировать и предлагать размещение за абонплату. Чтобы управлять кампаниями с высокой точностью мы разработали автоматизированную систему контекстной рекламы (АСКР).

Наталья:
Разве вы не представители Гугла и Яндекса?

Ответ: Здравствуйте, Наталья.

Специалисты агентства прошли сертификацию во всех системах, но остаются независимыми от них. С нами вы получаете объективный анализ результатов, непредвзятые решения и выбор инструментов.

Алексей:
Почему лучше работать с вами, чем с Гугл и Яндекс?

Ответ: Здравствуйте, Алексей.

С нами вы выигрываете за счет совпадения интересов. Поисковые системы заинтересованы в повышении цен и конкуренции, а мы стремимся принести максимальный результат за фиксированный бюджет.

Каналы привлечения

Лидогенерация – это не привилегия крупных компаний. Частная стоматология, небольшой цветочный ларек, лавка с украшениями тоже могут себе это позволить. В рекламе существует 2 основных канала сбора лидов, которые делятся на несколько мелких.

Источники лидов также делятся на:

• входящие – это когда клиент, остро нуждаясь в продукте, ищет вас;
• исходящие – база клиентов собирается с помощью рекламы, размещения оффера на бесплатных площадках и т. п.

Офлайн

Выход на каждого лида. Часто используется в бизнесе B2B.

Встречи

Менеджер лично встречается с лидом после первого касания: звонка, сообщений. Оправдано для B2B-среды, где цена контракта заканчивается на шесть нулей. Продажа заводского оборудования, машин, аренда и продажа недвижимости – все это требует решительных действий. Клиенты долго думают и могут перебирать варианты месяцами.

Мероприятия

Сходки бизнесменов, конференции и все места, где находятся ваши потенциальные клиенты.

Раздача листовок

У вас нет контактов лида, поэтому повлиять на его решение вы не в силах. Остается надеяться, что листовку сохранят и вспомнят о вас, когда понадобится товар/услуга.

Заполнение анкет

В обмен на призы, купон попросите заполнить анкету с графой контактных данных.

Онлайн

В интернете основной крючок для привлечения клиентов – это лид-магнит. Его размещают на лендингах, предлагают скачать в соцсетях после заполнения формы с контактами. Информация должна быть настолько полезной, чтобы человек был готов впустить вас в свое личное пространство – принимать письма рассылки, звонки.

Пробуйте все digital-каналы. Рассчитывать на какой-то один опасно. Например, вы сосредоточились на SEO, но появились новые фильтры у поисковика, и сайт больше не в топе. Да и закон о закрытии интернета заставляет задуматься о спасательных шлюпках.

Сильная вещь. Увеличивает генерацию лидов и конверсию. Разогревает холодную целевую аудиторию и доводит до сделки.

Потом создаете серию писем в сервисе автоматической рассылки. Указываете, при каких условиях они будут отправлены.

Рассылка для генерации лидов бывает:

1. Коммерческой. Мотивирует на покупку или целевое действие.
2. Информативной. Знания, которые помогают читателю решить проблему. Складываются доверительные отношения.
3. Новостной. Оповещает об акциях, скидках, пополнении ассортимента.
4. Транзакционной. Удерживает читателя. Предлагает поучаствовать в чем-то.

Таргетированная реклама

Если правильно настроите, ее будет видеть только ваша целевая аудитория. А значит, и лидов получите достаточно.

Из соцсетей приходят холодные потенциальные клиенты. Да, их заинтересовало ваше предложение, но они развлекались, общались, а тут вы со своей рекламой. Придется приложить немало усилий, чтобы человек купил у вас.

Пример рекламных кампаний с результатами в Инстаграме.

Контекстная реклама

Она генерирует теплые и горячие лиды. Человек уже ищет, хочет товар и в поиске он сталкивается с вашей рекламой. Позаботьтесь о том, чтобы заголовок и описание вызывали желание кликать.

Выбирайте модель оплаты за переходы в Google Adwords и Яндекс.Директ.

SEO-оптимизация

Дешевый и естественный способ получения лидов. Нужно лишь сделать так, чтобы вас смогли найти, – оптимизировать сайт для поисковых систем. Можно это сделать самостоятельно. Потратить кучу времени, но сэкономить деньги или нанять SEO-специалиста.

Биржа лидов

Это сайты, которые торгуют готовой клиентской базой. Самые популярные: Synergy Digital, Leadtorg.

Вебинары

Проводите бесплатные онлайн-трансляции с реально полезной информацией. Вы получите большой отклик и лояльность от аудитории.

Блоги

Ведите блог и ненавязчиво вплетайте ваш продукт в контент или закажите скрытую рекламу у известного блогера.

Методы повышения эффективности лидогенерации

Напоследок – несколько хитростей, которые помогут «захватить» больше покупателей и увеличить продажи.

1. Мотивируйте клиента оставить контактные данные: предложите бесплатную консультацию, купон на скидку со счетчиком времени до конца акции.
2. Расширяйте контакты потенциальных клиентов. Помимо электронной почты узнайте адрес страницы в соцсети. Связь по нескольким каналам – большой плюс.
3. Создайте качественное видео о продукте. Поскольку 65% людей – визуалы, интересный и полезный ролик может принести до 33% новых лидов.
4. Используйте минимальное количество кнопок для призыва к действию, формы должны быть простыми и понятными.
5. Ведите блоги, предоставляйте бесплатно полезную информацию – книги, статьи.
6. Продвигайте продукт в соцсетях.
7. Собирайте лиды в офлайне – выступайте на конференциях, совершайте «теплые» звонки.

Лидогенерация – результативное направление маркетинга, которое подходит для B2B и B2C бизнеса, для компаний и частных предпринимателей. Однако ее нельзя использовать «наобум».

Правильное определение целевой аудитории, формирование эффективной стратегии продвижения, ее анализ и корректировки помогут достигнуть желаемых результатов.

Что такое лидогенерация

Для начала дадим определение понятию «лидогенерация». Данный термин – это важный элемент лид-менеджмента, целью которого является разработка эффективной тактики по поиску и привлечению потенциальных клиентов. Обычно поиск ведется по конкретным критериям и показателям. Лидогенерация нашла активное применение в секторах B2B (бизнес для бизнеса) и B2C продажи (бизнес для потребителя).

Каким образом происходит лидогенерация? Простой пример: фирма по производству каменных блоков участвует в отраслевом форуме, где собирает контактную информацию у заинтересованных лиц. Затем полученные данные направляются к дилерам этой компании в разные регионы.

Подробнее

Другой пример. Некие организаторы медицинского форума решили подарить приз одному из членов. Чтобы принять участие в розыгрыше, нужно лишь предоставить свою контактную информацию и разрешить использовать эти данные. Затем собранные карточки с контактами передаются компаниям по подбору персонала, с которыми ранее было подписано соглашение на лидогенерацию.

Огромное количество примеров лидогенерации можно найти на просторах интернета. Здесь используются различные инструменты для сбора контактов: анкеты, опросы, подписки, спецпредложения, акции и многое другое. Для сбора информации о лидах различные компании чаще всего нанимают специалистов, чтобы самим не тратить время на данный вопрос.

Иногда происходит путаница с терминами, когда лидогенерацией считают работу с контактными данными лидов. Суть метода в том, что фирма приобретает уже готовую базу данных предприятия со схожей сферой деятельности, поскольку в ней могут присутствовать контакты будущих лидов. Потом нанимают сотрудников для прозвона этих «холодных» клиентов. Однако данная процедура скорее напоминает спам, а не лидогенерацию.

Как и в любой другой маркетинговой тактике, лидогенерация имеет свои достоинства и недостатки. Если говорить о плюсах, то основными являются:

• подсчет стоимость каждого клиента по отдельности;
• планирование бюджета рекламной кампании;
• оплата услуг только за выполненную работу — данные нового лида, а не простой поиск контактов.

Но минусы в лидогенерации также присутствуют:

• появилось множество мошенников, которые называют себя лид-специалистами, а на деле предоставляют услуги низкого качества;
• если заниматься разработкой стратегии и привлечением клиентов без помощи специалистов, результаты могут оказаться невысокими;
• как только рекламный бюджет определен, стоимость одного клиента не будет меняться на протяжении всей рекламной кампании.

Подводя итоги, можно с уверенностью отметить, что продажи всегда начинаются с поиска лида. Бизнес не сможет существовать без клиентов. Поэтому и прибыль компании во многом зависит от стратегии привлечения лидов, качественной работы ответственных лиц на каждом этапе сотрудничества.

Что такое лид в продажах: простыми словами на пальцах

Начнем разговор о лидах в сфере продаж: определение, виды, их особенности

Важно понимать различия, поскольку, в зависимости от области использования, будет меняться и значение термина. Например, в CRM-системах свои лиды, а в продажах – свои

Чтобы не усложнять, постараемся объяснить, что такое лид, простыми словами. Лидом называют заинтересованного потенциального клиента, еще не совершившего покупку.

Ниже представлено несколько явлений, которые относятся к этому понятию в сфере продаж:

• Пользователь зашел на веб-сайт и заполнил форму обратной связи.
• Подтверждение заявки на покупку.
• Звонок в компанию, предоставляющую товары.
• Подписка на рассылку с указанием персональных данных.

Исходя из вышеперечисленного, видно, что потенциальный покупатель определяется в ходе выполнения целевого действия по некоторым параметрам.

Чтобы дать более точное определение, что такое лид в бизнесе и других сферах, необходимо понимать, что лиды бывают разными: по выборке потенциального покупателя, уровню готовности к покупке, входящим каналам.

Подробнее

Для начала рассмотрим лиды по выборке потенциального покупателя и уровню готовности к покупке.

Маркетологи получают информацию с контактными данными пользователя. После этого сведения проходят обработку и отдаются компаниям. Затем вся информация делится на две подгруппы, в зависимости от целей фирмы. Разберем каждый вид подробнее.

• Потребительский вид лидов может быть использован несколькими компаниями, поскольку формируется по половому признаку, возрасту и т.п.
• Лиды целевого вида могут быть использованы для целей одной компании, поскольку формируются по интересу покупателей к определенной продукции.

Чтобы лучше понять, что такое входящий лид, изучим подробнее уровни готовности клиента к совершению покупки. Для этого используют понятие «теплота». Существует три вида лидов по данному параметру.

Рассмотрим каждый вид подробнее:

• Холодные лиды. Клиент оставил свои персональные данные. Однако он не владеет широкой информацией о компании и ее товарах/услугах, так что совершать покупку не спешит. Сотрудникам компании необходимо налаживать контакт с клиентом, но это не гарантирует получения результатов.
• Теплые лиды. Что это такое? Ситуация здесь лучше, чем с холодными контактами. В данном случае клиент больше склонен приобрести что-то, но все еще имеет некоторые сомнения. Сотрудник компании должен предоставить больше информации о товаре/услуге, чтобы склонить клиента к покупке.
• Горячие лиды. Необходимо лишь предоставить некоторую информацию, тогда клиент совершит покупку без лишних раздумий.

Другой вид лидов — по каналу, через который они пришли. Здесь тоже имеется небольшое разделение на подвиды. Разберем их более подробно.

• Клиент был найден посредством персональной встречи с сотрудником компании или раздачи листовок на публичном мероприятии. Понятным примером будет приглашение на семинар по макияжу, где бесплатно будет проведен мастер-класс, после чего клиенту станут рекламировать продукты фирмы. Подобный способ не дает высоких результатов, лиды нечасто переходят в разряд покупателей.
• В данном случае каналом для получения лидов будут служить люди, то есть сарафанное радио. Вы скорее послушаете совета друга или родственника, чем незнакомого сотрудника фирмы. Однако такая реклама приведет много потенциальных клиентов, если ваши товары/услуги будут действительно качественными. В этом и заключается успех любого бизнеса.
• Использование инструментов маркетинга, таких как контекстная реклама, SMM, продвижение на YouTube, SEO-оптимизация, проведение вебинаров, даст возможность привести новые лиды.

Надеемся, после всего вышесказанного понятие «лид» больше не кажется чем-то сложным и запутанным. Полученная информация поможет наладить сотрудничество с каждым обратившимся клиентом.

Как оценить эффективность

Рассчитывать эффективность на глаз так же вредно, как и скрупулезно пользоваться программами.

Цена заявки. Рассчитывается ежемесячно. Нужно разделить рекламные расходы, партнерскую программу на количество лидов. Чем дороже товар или услуга, тем выше стоимость заявки.

Потенциал. Это прибыль, которую принесет потенциальный клиент. Для обыденных товаров это средний чек, а для B2B-сегмента – стоимость сделки.

Качество. Сколько лидов действительно покупают у вас.

ROMI. Показатель окупаемости рекламной кампании. Из прибыли вычитаем расходы на продвижение и умножаем на 100 %. Если получится менее 100 %, значит, вы работаете в убыток.

Условия оказания услуг

3.1. Услуги оказываются в порядке, описанном в Приложении №1 настоящей Оферты, размещенном по адресу https://lidov.ru/page/rates, на условиях предоплаты в соответствии с выбранным Заказчиком Пакетом услуг.

3.2. Стоимость, срок оказания услуг и порядок их оплаты указываются Исполнителем в выставляемом счете и Медиаплане на основании выбранного Заказчиком Пакета услуг.

3.3. Предоставляемые Заказчиком рекламные материалы должны соответствовать нормам и требованиям действующего законодательства РФ, и «Требованиям к рекламным материалам» Исполнителя, размещенным и/или доступным в сети Интернет. Для сервисов Яндекса (Яндекс.Директ, Яндекс.Маркет, Яндекс.Справочник, БаЯн) по адресу: http://legal.yandex.ru/general_adv_rules/, для системы Google Ads по адресу: https://support.google.com/adwordspolicy/topic/1626336?hl=ru. Исполнитель оставляет за собой право отклонить любые предоставленные Заказчиком рекламные материалы, а также приостановить размещение рекламных материалов, если их размещение и/или содержание, и/или форма противоречат указанным выше требованиям, либо не соответствуют рекламной политике Исполнителя.

3.4. В течение 3 (Трех) рабочих дней с момента предоставления Заказчиком рекламных материалов, Исполнитель обязуется принять решение о размещении либо об отказе в размещении рекламных материалов Заказчика. Решение Исполнителя об отказе в размещении должно быть доведено до сведения Заказчика любым возможным способом в день его принятия.

3.5. Заказчик предоставляет Исполнителю всю информацию, необходимую для оказания услуг, в том числе: заполняет бриф-анкету, настраивает на сайте коды счетчиков Яндекс Метрика и Google Analytics по инструкции Исполнителя. Заказчик гарантирует, что содержание и форма рекламных материалов, определение и использование ключевых слов, размещение Исполнителем рекламных материалов не нарушает и не влечет за собой нарушение каких-либо прав третьих лиц и действующего законодательства РФ в том числе, но, не ограничиваясь, ФЗ «О рекламе».

3.6. Заказчик предоставляет по запросу Исполнителю лицензии, сертификаты, декларации соответствия и другие документы (при необходимости) или их надлежаще заверенные копии на рекламируемые товары (работы, услуги), документы, удостоверяющие истинность информации, содержащейся в рекламном объявлении, и документы, подтверждающие соблюдение Заказчиком авторских и смежных прав в отношении объектов интеллектуальной собственности, используемых в рекламных материалах, а также выдает в письменном виде разрешение на использование интеллектуальной собственности Заказчика для осуществления Исполнителем своих обязанностей по настоящему Договору.

3.7. При исполнении настоящего Договора Заказчику предоставляются данные статистики рекламной кампании в виде регулярных электронных отчетов. Стороны согласились, что в спорных ситуациях достаточным подтверждением объема и стоимости, оказанных по настоящему Договору Услуг, являются данные статистики Исполнителя, доступные Заказчику в электронном виде через вэб-интерфейс с использованием логина и пароля на интернет-ресурсах Исполнителя.

3.8. Заказчик имеет право инициировать подбор и изменение действующих запросов и/или других параметров рекламной кампании, но не чаще, чем один раз в квартал.

Описание профессии

Quality assurance engineer – специалист, который отвечает за качество готового IT-продукта. Его работа сводится к оптимизации разработки ПО, обнаружению ошибок в его функционировании и предотвращению дефектов.

Процесс обеспечения качества продукта состоит из трех последовательных компонентов-этапов: тестирование ПО, QC (Quality Control) и QA (Quality Assurance). Тестирование предполагает проверку с целью поиска ошибок и несоответствий выдвигаемым требованиям. Обнаруженные дефекты обязательно фиксируются в документации, где также отражается путь их воспроизведения. Затем наступает очередь QC – тщательного анализа полученных результатов и удаления задокументированных погрешностей. И наконец QA – финальная стадия, которая предусматривает обеспечение правильности и предсказуемости работы продукта в целом.

В профессии QA-инженера сочетаются 4 направления работы:

• Аналитик проверка требований к продукту на степень полноты, однозначность, отсутствие противоречий и так далее;
• Проектировщик создание тестов на основе выдвигаемых заказчиком требований, планирование конфигурации, необходимой для выполнения тестирования;
• Исполнитель проведение тестов, документирование обнаруженных ошибок и создание пошаговой инструкции по их воспроизведению;
• Менеджер планирование и контроль этапов работы, связанной с тестированием (определение сроков, создание рабочего графика, учет требований заказчика в тестах, раздача задач сотрудникам и общение со стейкхолдерами).

Если в штате компании тестировщик – отдельная должностная единица, QA-инженеру нужно четко знать, когда он приступит к работе, чтобы успеть разработать к этому моменту для него план тестирования и специальную документацию. Тестировщик знает продукт от А до Я, поэтому сразу определяет, что в нем не работает совсем, а что функционирует с погрешностями. Кроме того, он может выяснить, в чем заключается причина ошибки или как минимум понимает, где ее найти.

Разграничить эти две должности сложно, да и на практике это, как правило, один и тот же человек. Хотя в теории тестировщик должен заниматься исключительно тестированием готового продукта, а инженер – работать над повышением качества ПО в общем.

Почему именно лиды приносят деньги бизнесу

Как правило, все собранные лиды являются более-менее «теплыми» клиентами. Они уже в какой-то степени знакомы с вами и возможно даже доверяют вам. Так вот, таким клиентам будет гораздо проще продать ваши товары или услуги, чем «холодной» аудитории.

Посудите сами, у вас есть возможность напрямую контактировать с лидом. Собрав клиентскую базу через лид-магнит, вы можете с помощью емейл рассылки постепенно прогревать клиента до состояния «горячего». И тогда вам не составит труда довести его до продажи. Как правило, горячие клиенты сами уже ищут способы, как бы у вас побыстрее купить.

К тому же, прямой контакт с клиентом повышает его лояльность к вам. Он уже знает о вас, и вы становитесь для него знакомой компанией. Доверие – это тот краеугольный камень, который способен максимально увеличить ваши продажи.

Более того, имея контакты клиентов, вам не нужно тратить рекламные средства на постоянное привлечение «холодных» покупателей. Вы легко можете совершать повторные продажи по уже имеющейся клиентской базы, абсолютно не затрачивая деньги на рекламу. Таким образом вы можете экономить рекламный бюджет и получать хорошую маржу с продаж

Если у вас есть свой отдел продаж, то я рекомендую вам разделить всех лидов на менее теплых и более теплых. Более теплых лидов отдавайте самым опытным сотрудникам, чтобы они смогли без труда довести их до продажи и сделать из них ваших постоянщиков. Над менее теплыми могут работать все остальные и стараться их постепенно прогревать до более теплых. У вас должен заработать настоящий конвеер по переработке лидов

Лидогенерация-2020: что стоит запомнить

Генерировать качественные лиды в 2020 году стало немного сложнее. Нужно налаживать системный подход к лидогенерации и отслеживать путь каждого потенциального клиента от первого касания до покупки.

Собирайте сквозную аналитику. Она покажет:

• откуда приходят ваши лиды,
• самые качественные источники лидов,
• проблемные места, на которые «отваливаются» потенциальные покупатели.

В итоге вы найдете самые конверсионные источники лидов, снизите стоимость лидогенерации и научитесь делать скоринг ваших лидов.

Используйте соцсети:

• С помощью пикселя ретаргетинга собирайте информацию о посетителях своего сайта и показывайте им релевантную рекламу в соцсетях.
• Добавьте в формы подписки кнопки соцсетей — пусть подписчики получают рассылку там, где им удобно.
• Тестируйте разные площадки — можно работать не только во ВКонтакте, Facebook и Instagram. Эффективными источниками лидов также могут стать Pinterest и YouTube.

Подключите чат-бота. Он будет все время на связи с вашими подписчиками и станет автоматической воронкой продаж, снимая с менеджеров большую часть рутины. Поставьте на сайт виджет соцсетей, через который можно быстро написать вам с мессенджере — это поможет собирать лиды в соцсетях через сайт.

Используйте поведенческий маркетинг. Анализируйте поведение трафика, делите его на сегменты, тестируйте разные подходы и замеряйте реакцию. Так вы сможете предсказывать, какой подход к лидогенерации лучше сработает для разных сегментов аудитории.

Применяйте геймификацию в лидогенерации. Элемент игры в формах подписки позволит получить больше лидов, а заодно сразу узнать о них дополнительную информацию.

Подходы к лидогенерации в 2020 году меняются. SendPulse меняется вместе с ними — регистрируйтесь и тестируйте наши проверенные сервисы и новые возможности, чтобы идти в ногу с рынком.

Как мы разрабатываем стратегию?

Во-первых, нужно оговориться, мы разрабатываем стратегии лидогенерации B2B для оптово-производственных компаний, которые реализуются за счет только контекстной и таргетированной рекламы. Если вам нужна стратегия бизнеса, продаж и всего маркетинга — это более широкая задача. А если реклама в Яндексе или Facebook Ads не дает результата, то вот, что делаем:

1. Бесплатно проводим консультацию и анализ, выясняем, можем помочь или нет.
2. Ставим конкретные цели (например, увеличить прибыль за месяц на 1 млн. рублей).
3. Подробно раскладываем цель на показатели продаж, лидов и рекламного бюджета, чтобы у вас была возможность видеть прогресс от месяца к месяцу.
4. Делаем аудит на уровне рекламных каналов, отдела продаж, стратегии маркетинга, продукта, аудитории.
5. Разрабатываем план на 3 месяца по ключевым гипотезам, исходя из реальных данных — у нас есть свои кейсы и собраны сведения по многим сегментам и продуктам.
6. Ведем проект 3 месяца, анализируем данные по переходам, заявкам и продажам.

На основе цифр предлагаем варианты дальнейшей работы: масштабирование удачных результатов, оптимизацию направлений, имеющих потенциал роста, и пересмотр гипотез, которые для вашего продукта не сработали.

Пока не понимаете, нужна ли вам стратегия на основе данных с пилотного продукта, или сразу боевая стратегия? Проверьте свой бизнес по нашему чек-листу:

Digital-стратегия на основе данных, если еще не запускали интернет-рекламу:

• новый продукт, рынок, сегмент и еще пока нет данных
• малый бизнес (до 1 млрд. руб. в год)
• еще нет онлайн продаж
• еще не было опыта в запуске интернет-рекламы
• были запуски и продажи, но выверенной системы нет
• сезонный бизнес, нужно ускорить и усилить поток лидов
• ограниченный рекламный бюджет

Digital-стратегия, если вы уже запускали рекламу:

• большой рекламный бюджет (миллионы) и нужно заранее спланировать
• рынок существующий, сегменты все понятные, данных много
• средний и крупный бизнес
• уже есть онлайн-продажи
• уже запущено несколько каналов интернет-рекламы
• уже есть системная работа по маркетингу и продажам
• сезон заканчивается, нужно спланировать работу на следующий год