Утп что такое, как составить, примеры хороших и плохих предложений

Популярные статьи

• 8.3K
• 11 мин.

Где зарыта смысловая уникальность текста: секреты создания контента в эпоху Баден-Бадена

Проверить техническую уникальность просто – достаточно воспользоваться любым нравящимся вам сервисом, а вот со смысловой все гораздо сложнее. Пока ни одна общедоступная программа не в силах определить, что перед вами – написанный с нуля текст или хороший рерайт. Поэтому рассказываем, где искать правду.

• 31 мая 2019
• Контент-маркетинг

• 4.9K
• 18 мин.

Ни в сказке сказать, ни пером описать, или что такое сторителлинг и с чем его едят

Настало время восхитительных историй, а точнее статьи о том, как их писать. Рассказываем, что такое сторителлинг и в чем заключается его великая сила. Читайте и узнавайте, какие техники сторителлинга помогут вам создавать тексты, от которых невозможно оторваться.

• 16 июля 2020
• Контент-маркетинг

• 24.8K
• 10 мин.

Апгрейд текстов: 14 сервисов в помощь. Часть 1

Есть море требований, которым должен соответствовать текст для сайта: оптимальная тошнота, уникальность, читабельность, водность и т.д. Поэтому после написания он обязательно должен пройти огранку, чтобы стать совершенным. И без сервисов-помощников тут просто не обойтись. В статье перечислим 7 инструментов, которые делают наши тексты по-настоящему качественными.

• 14 июня 2018
• Контент-маркетинг

Подготовка к составлению УТП

Многие понятия не имеют, как начать создание уникального торгового предложения. С учетом того что надо заинтересовать людей и подчеркнуть особенность продукта вам потребуется предварительный анализ потребностей ЦА, изучение предложений конкурентов и оценка собственных ресурсов.

Аудит предложений конкурентов

Ваше УТП обязано кардинально отличаться или быть выгоднее особенностей конкурентов. К примеру, можно сделать акцент на быстроте доставки, наличии приятных бонусов или гарантийного обслуживания.

Советуем проанализировать аккаунты конкурентов, а также оценить их рекламные кампании. Отличным решением станет уточнение информации и оформление заказа с позиции покупателя в других магазинах.

Чек-лист для анализа конкурента:

• особенности ценовой политики;
• что указано в шапке аккаунта;
• какие рубрики имеются в профиле;
• какой контент закрывает потребности ЦА;
• как подана информация об уникальности продукта.

Занесите сведения о каждом конкуренте в таблицу – так вы получите наглядные данные, с которыми будет легко работать при формировании уникального торгового предложения.

Изучение предпочтения клиентов

Некоторые предприниматели забывают о том, что их представления об услуге/товаре могут существенно отличаться от взглядов целевой аудитории. Вы можете узнать о болях и вкусах потребителей, поговорив с менеджерами по продажам или заказав маркетинговое исследование у специалистов.

Альтернатива – проведение опроса. Подготовьте небольшой перечень важных вопросов и сделайте все возможное, чтобы получить развернутые ответы.

Примеры вопросов:

• Что вам нравится в продукте?
• Почему покупаете именно его?
• В какой ситуации вы совершаете покупку?
• Как товар/услуга решает вашу проблему?

Желательно опросить не менее 50 представителей из вашей ЦА. В идеале это должны быть уже существующие клиенты.

Оценка возможностей продукта

Перед созданием УТП нужно также объективно оценить собственные возможности и качество сервиса.

Самый простой вариант: выписать ключевые особенности продукта, убрать из списка те пункты, которые есть и у конкурентов. Среди оставшихся следует отсеять малозначимое и очевидное, к примеру, «высокое качество» и «гибкие цены»

На этом этапе крайне важно учитывать потребности комьюнити, стараясь увидеть товар глазами своей аудитории

Примеры УТП из сферы B2B

Типография

Компания из Нижнего Новгорода открыла в своем офисе музей визиток известных людей. Бизнесмены сыграли на интересе общества к жизни богатых и знаменитых. Стоило только распространить информацию об экспозиции, как поток заказов увеличился в 5 раз!

Музеем заинтересовались СМИ, начали публиковать о нем репортажи, и необходимость в платной рекламе отпала.

Рекрутинговая компания

Руководство задумалось о том, как выделиться на фоне многочисленных конкурентов. И предложило уникальную услугу — аренду сотрудников. Нужен курьер на несколько месяцев? Не вопрос! Дизайнер на пару-тройку недель? Подберем!

В результате посыпались обращения от бизнесменов, которые не хотят тратить время на поиск фрилансеров или оформление / последующее увольнение специалиста, нужного на короткий срок.

И еще одна рекрутинговая компания

Поговорим о скрытых потребностях клиента. Бизнесмен, занимающийся подбором персонала, задумался о том, что некоторым руководителям-мужчинам секретарша нужна не только для отсеивания лишних телефонных звонков и своевременной подачи кофе. Он сделал ставку на поиск девушек “легкого поведения”, для которых интимные отношения с боссом не были чем-то из ряда вон выходящим.

В результате обе стороны довольны: сотрудница — отличной зарплатой и “условиями труда”, а ее шеф — отсутствием необходимости намекать, уговаривать и риска в итоге быть посланным.

Вдохновились? Дерзайте! А мы поможем сделать вам УТП, которое убьет ваших конкурентов.

Что такое УТП в маркетинге

УТП — это уникальное торговое предложение вашей компании. То есть, то, что отличает именно вашу компанию от десятков других, то, почему клиентам стоит выбрать именно вас. Например, вы ремонтируете часы, как и сотни мастерских по городу. Но только у вас курьер заберет сломанные часы у заказчика, а после ремонта привезет их обратно — бесплатно. 

УТП бывает истинным и ложным. Обычно, когда топ-менеджер задает себе вопрос “Что отличает именно нас?”, ответ звучит как “Индивидуальный подход”, “Низкие цены” или “Безупречное качество”. Проблема в том, что это слишком расплывчатая формулировка, и она не помогает отличить компанию от тысяч других. Все это обещает любой бренд. А значит, это ложное УТП, оно не нужно ни клиентам, ни самой компании. Еще один вариант ложного УТП — это его создание не из настоящей уникальности продукта, а из того, что есть у всех конкурентов. Например, все производители пива дезинфицируют бутылки и обдают их паром, но никто из них не упоминает об этом в рекламе — а вы заявите, что это ваше УТП.

Истинное УТП соединяет:

• уникальную особенность, “фишку” компании. Например, “Делаем маникюр и педикюр одновременно, в 4 руки”;
• конкретное, понятное клиентам предложение. Например “Маникюр и педикюр в 2 раза быстрее, чем обычно — за 60 минут”;
• очевидную клиентам выгоду. Например, “Вы успеете сделать и маникюр, и педикюр за время обеденного перерыва”

Все это должно уместиться в одном предложении. Так получится: “Сделайте и маникюр, и педикюр за время обеденного перерыва: работаем в 4 руки за 60 минут”. Если выгода очевидна — можно сократить формулировку: “Маникюр и педикюр в 4 руки за 60 минут”. Еще примеры: “Круглосуточная доставка по Новосибирску в течение 90 минут”, “Услуга “Трезвый водитель”, “Купи одну чашку чая — и пей его неограниченно”. Конкретные примеры УТП для разных сфер бизнеса — ниже в этой статье.

УТП — это основа продвижения бренда. На него ориентируются, создавая сайт. разрабатывая рекламные кампании в Интернете и офлайн, о нем не забывают при ведении социальных сетей, при создании публикаций в блоге и СМИ. 

Чем чаще вы будете писать о своем УТП, тем быстрее клиенты запомнят, что вы уникальны, предлагаете то, чего больше нет ни у кого. А значит, стоит выбрать именно вас. Например, есть много леденцов, но все знают, что именно в “Тик Так” всего две калории. И те, кто следит за фигурой, не задумываясь, выбирают “Тик Так”, а не его конкурентов.

Если вы постоянно подчеркиваете свою ключевую особенность, это помогает:

1.Повысить эффективность рекламы

Объявление, в котором подчеркивается выгодное для клиента преимущество (которого больше ни у кого нет), сразу привлекает внимание. Представьте, что вы увидели бы три рекламных объявления о грузоперевозках

Два из них были бы красочными, с текстом о том, что доставка осуществляется в срок и стоит недорого. А в третьем было бы сказано, что кроме этого, компания доставляет товар до двери. Какое из них вас бы сразу заинтересовало?

2. Легко конкурировать даже с теми компаниями, которые предлагают более низкие цены. Не все можно измерить стоимостью, и к вам будут приходить не за ценами, а за вашей уникальностью: особым, только вашим предложением, сервисом, специальными условиями или гарантиями. 

3. Увеличить узнаваемость и лояльность, сформировать свою аудиторию и повысить повторные продажи. Клиенты будут знать, что отличает вас от других, почему стоит обращаться именно к вам — и будут приходить снова и снова. Ведь то, что они получат у вас, им больше никто не предложит.

Хорошее УТП не всегда означает большие расходы для компании. Возможно, оно вам почти ничего не будет стоить — но для клиентов будет очень привлекательным. О том, как этого добиться — ниже.

5 ошибок, убивающих эффективность УТП

Ошибки совершают все – это нормально

Важно вовремя замечать и исправлять их

Чтобы научиться писать эффективные УТП, советую искоренить из них:

1. Ложь. Обещаете телефон в подарок при покупке ЖК-телевизора? Давайте. Иначе сарафанное радио быстро разнесет плохую славу.
2. Штампы. Самые низкие цены, высококвалифицированные специалисты – такое встречается сплошь и рядом. Мы настолько привыкли, что перестали замечать подобное. Если цена – ваш конек, то добавьте конкретики. Например, стальные двери у нас дешевле в 2 раза, чем у конкурентов.
3. Непонятую проблему ЦА. К примеру, таблетки с цитрусовых экстрактом сожгут лишний жир. Здесь ничего не сказано о проблемах полных женщин: как они устали без мужского внимания, а подъем по лестнице вызывает одышку.
4. Неправильный акцент. У нас вы найдете 1 000 и 1 товар для любой собаки – неправильно, если речь идет о зоомагазине. Продукция для других животных залеживается на полках из-за неправильного позиционирования.
5. Воду, множество слов-паразитов. Излагайте мысль кратко и по сути. Не увлекайтесь словами: то есть, так, допустим, это, значит.

Я перечислила основные ошибки, осталось только проверить свое УТП.

Закажите статью у лучших копирайтеров Биржи

Отзывы:

295 / 6

yrex

9340 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

455 / 3

tasha78

10328 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

334 /

avec

5886 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

433 / 2

evgenika_

7079 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

775 / 2

stesnyashka

11725 работ
Цена на услуги:
цена не указана
Оформить заказ

Отзывы:

563 / 3

marina048

15224 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

139 /

volh07

5737 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

317 /

djazzz

4015 работ
Цена на услуги:
от 130/1000 символов
Оформить заказ

Отзывы:

295 / 1

vajnii_jas

7387 работ
Цена на услуги:
от 100/1000 символов
Оформить заказ

Как составить УТП для товара или услуги?

Создание УТП на примере услуг разработки сайта:

1. «Боли» клиентов	Чем недовольны клиенты веб-студий на форумах: большой разброс цен на сайты. Не понятно, за что стоит платить, за что – нет. Длительные сроки разработки. Исполнители срывают сроки. Сайты не приносят прибыли. Не понятно, что с ними делать дальше.
2. Анализ конкурентов	Обещают сделать сайт, который принесет прибыль, но не пишут, каким образом добьются этой цели.
3. Важные проблемы, с которыми конкуренты не работают	Нет раскрученного продукта для людей, которым нужно быстро сделать сайт и получить прибыль.
4. Разработанное УТП	Сделаем сайт и запустим рекламу за 15 дней. Получите первых клиентов из интернета уже к концу месяца!

Для составления УТП можно использовать SWOT-анализ, трендвотчинг, road map и другие инструменты. Освоить их можно на курсах, например, на программе «Бизнес-стратегия» в университете Skillbox. Обучение идет онлайн и направлено на владельцев бизнеса, молодых предпринимателей и менеджеров. Помимо создания УТП, здесь учат анализировать конкурентов, рынок, ставить стратегические цели, определять KPI, контролировать их достижение при помощи метрик, грамотно планировать процессы.

Для маркетологов есть другой курс – «Антикризисный маркетинг». Помимо разработки торговых предложений, здесь учат находить слабые места продуктов, создавать антикризисную стратегию, оптимизировать бюджеты, повышать лояльность клиентов, работать в жестких условиях. Специалисты, которые умеют это делать, сейчас востребованы на рынке.

Формула роста — как составить УТП для своего бизнеса

Формула для формирования ценностного предложения проста:

Характеристика + преимущество + выгода

 Есть варианты, выбирайте близкий по душе.

Кто я? (мои особенности) + боль или проблема (клиента)+ решение (моя роль в решении)

Для того чтобы самому создать уникальное торговое предложение, то надо ответить на несколько вопросов:

БЛОК клиенты:

• Кто клиент?
• Что хочет клиент?
• Что боится, за что переживает, что ненавидит?
• Какие возражения или вопросы могут остановить клиента от покупки?

БЛОК конкуренты:

• Кто конкурент?
• Какие сильные стороны у конкурента?
• Какие слабые стороны у конкурента?

БЛОК своё предложение:

• Характеристика
• Преимущество
• Какую выгоду получит клиент, когда приобретет товар/услугу
• Какой результат в цифрах будет у клиента с нашим товаром. (Ищите цифры, это усиливает УПТ в разы)

Весьма полезно сделать в файле Excel таблицу с колонками и блоками.  Он весьма пригодиться и для рекламы, и для лендинга, для УТП и оффера.

Собирайте рабочую команду на генерацию идей и проводите мозговой штурм (примеры тут), или просто можно разогреть мозги поиграв минут 15 в Друдлы (скачать коллекцию можно здесь). А как быть, если считаете, что творческого мышления нет. Мое мнение, что креативность можно «раскачать» и об этом в отдельной статье.

Особенность УТП:

Обратите внимание, уникальное торговое предложение разрабатывается не от товара или услуги, а от сопутствующих характеристик. Например, всем известное УТП  M&M’s

Например, всем известное УТП  M&M’s.

Тает во рту, а не в руках. Шоколад у всех одинаковый, вкусом никого не удивишь. А разработка оболочки, которая не тает в жару, особенно у деток в руках – это дорогого стоит.  Мало кто знает, но слоган придумал Россер Ривз, прародитель самого понятия (USP —  Unique Selling Proposition).

Весьма полезные, особенно на нальном этапе, для развития бизнеса книги (любая со скидкой 10%):

• Россер Ривз. Реальность в рекламе
• Кевин Дробо. Секреты сильного бренда
• Клеон Остин, Остин Клеон.  Кради как художник. 10 уроков творческого самовыражения
• Годин Сет. Фиолетовая корова. Сделайте свой бизнес выдающимся

Кроме этих, есть список полезных книг для бизнеса.

 Уникальное предложение может быть истинным – когда компания действительно предлагает что-то уникальное.  Это может быть ограниченно территориальным признаком. До этого никто не додумался пока.

Например – лечение во сне в  мед. клинике в примерах выше. Понятно, что в городах – миллионниках – это предложение уже есть. Но в маленьких регионах, на этом можно сыграть год-полтора.

Или ложным. Когда товары или услуги у всех одинаковые, но надо как-то выделиться из конкурентов. Кто-то приглашает Лену Летучую в кафе или программу «На ножах» с Ивлевым. Показать было – стало. Уникальность?  А то! Клиенты попрут, и это же действительно интересно, что стало после посещения и разноса от кафе.

Причем, в УТП можно превратить рутинную работу или ребрендинг. Рутинную работу – ну предположим:  «Мы раскладываем на складе товары по ячейкам, чтобы доставить Вам товар в течение 5 минут».  Возможно, будет интересно подробнее о 5 S.

Внутренняя кропотливая работа. – «Мы провели инновационные обновления, теперь очередей у нас нет».

Как создать УТП своими руками

Разобрались что такое УТП, теперь на очереди вопрос: «Можно ли придумать самому?»

Мое мнение, что можно и нужно. Даже лучше, если это сделает собственник бизнеса. Кто как ни он знает о товаре, услуге больше всех. А еще лучше подключить к этому своих сотрудников. Кто участвует в продаже или принимал участие в создании продукта.

Устроить небольшой мозговой штурм:

Раздать всем вопросы – сверху я писала про экселевский файл. Вопросы у каждого должны быть разные, по блокам. Ограничить по времени на обдумывание, скажем, по минуте на вопрос. И двигайтесь по кругу, пока каждый не ответит на все вопросы. Дело на 10 минут – а в результате WOW эффект. За 10 минут мозгового штурма получите на выходе концепцию маркетинга.

Или как вариант, создайте интеллект-карту. (В статье подробно, как составить). Отложите на завтра. Все обдумайте, опять вернитесь, добавьте еще идеи.

Не просто создавайте УТП, развивайтесь. Это процесс обоюдополезный. Сначала Вы узнаете, что хотят клиенты, потом чуть корректируете свои услуги. Возможно, уделяете этому будущему преимуществу все свое время. А потом стройте УТП.

Таким образом, это лестница, ведущая в небо. Голос клиента – изменения в бизнесе – УТП.

Надеюсь, что в статье удалось раскрыть тему про УТП что такое, зачем и главное, как? Напоследок, снова подчеркну важность и универсальность ценностного предложения. Потратьте время (или деньги) на составление УТП сейчас, это окупиться увеличением прибыли в будущем

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

бесплатнуюРестайлинг твоего бизнеса.

УТП с позиции силы

В данном случае нужно использовать абсолютно все свое влияние и сильные стороны собственного продукта. Всем завистникам или же друзьям нужно продемонстрировать абсолютно все выгоды вашей компании в целом или же предлагаемого продукта и услуги в частности.

Среди таких сильных сторон можно выделить несколько характеристик:

• Небольшая стоимость.
• Широкий ассортимент.
• Полностью бесплатное обслуживание потребителей.
• Реализация товаров от каких-либо раскрученных брендов.
• Поддержка определенной яркой личности (известного спортсмена, политика, актера и т. п.).
• Наличие огромнейшего количества дипломов и наград.
• Наличие офисов по всей территории страны.

Таким образом, допустимо использовать абсолютно любые характеристики, к которым может быть приставлено слово «самый». При этом стоит отметить тот факт, что для преимущественного большинства потребителей на сегодняшний день уже недостаточно просто сказать «самый», а нужно также как-то подкрепить это утверждение какими-либо цифрами или фактами.

Примеры УТП

Avis прокат машин — «Мы вторые, но мы стараемся».

Потому что лидеров рынка тогда был «Hertz». Кстати, после этого УТП, которые многие не примут из-за эгоизма и тщеславности, доля рынка Avis увеличилась с 11 до 35%. Самое крутое УТП, которое показывает как оно должно работать. Они смогли донести до покупателей что, они очень сильная компания — 2 место из сотен, более того, они сказали что еще и усердно работают, потому что хотя быть первыми. Люди поняли все как и задумывалось, хоть и идея была революционной.

FedEx логистика — «Когда это должно быть Абсолютно точно доставлено завтра».

Шикарная игра слов, они точно описали ситуацию, в которой хочет оказаться каждый потенциальный клиент: «Мы доставим ваш груз быстро и ко времени и ничего не разобьем». На мой взгляд — это идеальное УТП.

M&M’s — «Тает во рту, а не в руках».

УТП, которое было так долго с компанией, что покупатели его слоганом. Но действительно очень удачное УТП, которое ориентировано сразу и на детей и на родителей, которые платят за конфеты: «Будет вкусно и не нужно будет мыть руки».

Я видел даже УТП — «У нас работают трезвые грузчики», что конечно выделяет компанию, но это не очень этичный прием, по отношению вообще ко всем.

Не очень удобный случай

В свое время я работал на производстве грузоподъемного и тягового оборудования, где нужно было быстро придумать новое УТП. Я совсем недавно перешел в эту компанию и сферу, знал всего лишь несколько конкурентов и их УТП, если таковые были — были весьма сомнительными на мой взгляд. Единственное, что я смог быстро придумать: «Успех — дело техники, нашей техники».

И вроде бы это всех устроило, да и в целом звучит хорошо. Но вот только на той выставке, для которой мы и делали УТП, получил визитку от человека из другой организации, но с таким же УТП.

Поэтому помните, что любое стратегическое решение (а ваше УТП может жить даже дольше, чем ваша компания) должно быть тщательно проработано.

УТП просто выделяет вас в выгодном свете и помогает клиентам выбрать вас. А еще вам нужно всегда соответствовать тому, что в нем сказано — иначе от вас уйдут больше клиентов, чем придут.

Пример плохого УТП

В наше время сложно предложить рынку именно УНИКАЛЬНОЕ ТП, как поясняет Вадим Тян, эксперт компании Интерим. Но, в избытке информационно-рекламного шума, обрушившегося на потребителя из каждого утюга, особую значимость получает ПОНЯТНОЕ ТП. Уникальность заменяется на четкое и ясное изложение выгоды приобретателя. И это работает не хуже, а зачастую и лучше!

Для составления ТП необходимо посмотреть на него не со стороны производителя или продавца, а со стороны потребителя. Вроде бы всем понятно, но встречается на практике крайне редко. Катастрофические ошибки встречаются довольно часто даже у крупных компаний с огромными маркетинговыми бюджетами.

Вспомните известную марку йогуртов, с ее «Не все йогурты одинаково полезны»! Этот слоган, которым пытались сформулировать УТП не просто не помог увеличить продажи, а обрушил весь рынок йогуртов. Так как потребитель считал его совсем иначе, чем предполагали маркетологи этой компании. «Йогурты, оказывается НЕ ПОЛЕЗНЫ!».

Виды УТП

Разобраться, что такое уникальное торговое предложение, легче, если разделить все УТП на два вида: рациональные и эмоциональные.

Рациональные УТП

Рациональные предложения воздействуют на логическое мышление человека, фактами доказывая уникальность товара или услуги и важность его приобретения. Выгода здесь буквально осязаема

Такие УТП строятся на трех основных ожиданиях клиента:

• цена;
• качество;
• сервис.

В глазах покупателя лучший продукт — это всегда дешево, качественно и быстро.

Ценовые УТП. Основа предложения — цена и любые манипуляции с ней.

У вас нет предоплаты, есть рассрочка или беспроцентный кредит	Samsung Galaxy Note20 в рассрочку от 3333 рублей в месяц. Если выплатите всю сумму за 3 месяца, получите скидку 10%.
Бонусы, дополнительные услуги, которые связаны по теме с основным товаром или услугой	При покупке дивана — сборка в подарок.
Отказ от дополнительных услуг, которые уже входят в стоимость	В нашей пиццерии скидка на самовывоз 30%.
Корпоративные или семейные скидки	При заказе 10 обедов в офис — скидка 20%.
Накопительная скидка	С каждой покупкой скидка увеличивается на 5%, максимальная — 50%.
Провокационная скидка	Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно.

Качественные УТП. Предложение опирается на утверждение «лучшая реклама товара — его качество». Как можно убедить пользователя, что ваш продукт качеством превосходит всех остальных:

Также качественные УТП строятся на основе уникальной характеристики бренда. Эта категория содержит в себе сотни вариаций в зависимости от возможностей компании. Если вы продаете овощи, клиенту будут важны чистота и гигиеничность, свежесть продуктов, экологичность.

Любителям компьютерных игр Тинькофф Банк предлагает карту с никнеймом и возможностью выиграть технику.

Помните, что пользователям не интересны общие фразы, это не цепляет внимание. Добавьте подробностей, которые они нигде больше не увидят

Лучше мыслить так: фразу «аутентичная мебель» заменить на «мебель с орнаментом на основе рисунков XVI века». Похожим образом свои продукты рекламирует Natura Siberica:

Сервисные УТП. В таких предложениях делается акцент на обслуживании. Преимуществами могут быть:

Замена товара	В авиакассах билет можно обменять на другие даты без дополнительных сборов.
Быстрая доставка	Доставляем за 30 минут — блюда остаются горячими!
Оповещения	Мы сохраняем важные даты, чтобы вы не забыли поздравить супругу.
Персонал, говорящий на иностранных языках	Администраторы отеля общаются на трех языках: русском, английском и немецком.
Помощь в подборе	Сомелье поможет выбрать вино, которое подходит к блюду или ситуации.
Тест-драйв	Вы сможете покататься на скейте, прежде чем купить — предлагаем трехдневный тест-драйв!

Опять же, вариантов много. У «Додо-пиццы», например, можно онлайн посмотреть, как готовятся блюда на кухне. Новые Apple Watch рекламируются как часы со всегда включенным дисплеем, чего не хватало предыдущим сериям.

Эмоциональные УТП

Эмоциональные предложения создаются с целью задеть чувства, сыграть на ценностях. Какие эмоции можно обыграть в УТП:

Душевный покой. В компании, схожей по интересам, возрасту, физическим характеристикам, мы чувствуем себя комфортно.

Хатха-йога для молодых мам. Начальный уровень: подойдет всем, кто хочет привести себя в форму и поддерживать тонус.

Доброжелательность

Для клиента важно избежать негатива в процессе сотрудничества с брендом.

В нашем центре мы обещаем самую теплую встречу, врачи ответят на все вопросы с удовольствием.

Забота о здоровье.

Купив окна «Профит», вы можете не бояться сквозняков.

Ностальгия. Упоминание родных мест, локальных достопримечательностей, чего-то «своего» для целевой аудитории.

Ягоды как у бабушки в деревне — с любовью выращены в местных теплицах.

Сексуальность

Людям свойственно желание нравиться окружающим, мечтать о шелковистой коже и бронзовом загаре.

Бережный уход за нежной зоной декольте вместе с брендом GUAM.

Образование. Помимо физической, важна интеллектуальная красота.

Каждый, кто записался на курс по дизайну, получает книгу о сочетаемости цветов в подарок.

Эмоциональные УТП могут удачно сочетаться с рациональными, дополняя друг друга. На сайте WorldClass качественное «Сеть фитнес-клубов № 1» доказывает авторитет компании, а эмоциональное «Обеспечиваем клиентам образ жизни успешного, здорового и уверенного в себе человека» играет как призыв к действию.

Отличия УТП от оффера и позиционирования

Позиционирование не относится к отдельному товару или группе товаров. Это то, на что ориентируется компания в целом и то, с чем она ассоциируется. В нем нет конкретики, но есть цель, к которой стремится бренд, ценности, которые он разделяет с клиентами. 

Так, например, сеть TopGun позиционирует себя не просто как парикмахерская для мужчин или, иначе говоря, барбершоп, а как закрытый клуб высокого класса для мужчин. Поэтому они поддерживают высокий уровень сервиса, предлагают бесплатный дорогой алкоголь и PS4.

Бренд Lush позиционирует себя как магазины этичной и экологичной косметики. Это выражается в том, что они используют только натуральные ингредиенты для продукции, с минимумом консервантов и упаковки, выступают против тестирования на животных, делают закупки с учетом этичности компаний-производителей.

Бренды Nike и Adidas выступают за здоровый образ жизни, поэтому организуют спортивные мероприятия, бесплатные тренировки, марафоны, разрабатывают спортивные приложения. 

Цель этого — не сделать конкретное предложение, которое мотивирует пользователя, а выстроить ассоциации между своим брендом и определенными убеждениями. 

Позиционирование	УТП
Этичность производства	Не тестируем косметику на животных
Сохраняем здоровье	Лечение в рассрочку без залога и  переплат
Клуб красоты	10 мастеров-парихмахеров, получивших награды на профессиональных конкурсах европейского уровня

Оффер — это рекламный заголовок на сайте, в рекламном буклете и т.д., который сразу вызывает интерес и желание купить. Чаще всего оффер ограничен по времени и рассчитан на краткосрочную выгоду. В то же время УТП — это глобальная характеристика компании, и оно должно быть актуально всегда.

Оффер	УТП
Скидка на выпечку 15% по понедельникамСделаем разрешение на строительство за 7 дней с оплатой за готовый результат	Розетки возле каждого столикаГарантия на ремонт — 5 лет. Исправляем все недостатки, которые вы обнаружите, за наш счет.